Preismodelle in Angeboten vergleichen: Fixpreis, Pauschale und Regie

Weshalb sich Offerten mit verschiedenen Preismodellen so schlecht vergleichen lassen

Drei Offerten für dieselbe Arbeit können nach drei verschiedenen Rechenlogiken aufgebaut sein und trotzdem mit einer ähnlich aussehenden Zahl enden. Der Fixpreis ist eine verbindliche Gesamtsumme für einen umschriebenen Leistungsumfang. Der Pauschalpreis vergütet das ganze Werk zu einem Betrag, der Einheitspreis verändert sich mit der tatsächlich ausgeführten Menge; in der Schweiz sind Pauschalpreis und Einheitspreis zwei Vergütungsarten des Bauwerkvertrags, die vor allem über die SIA-Norm 118 (Allgemeine Bedingungen für Bauarbeiten) laufen. In Regie wird abgerechnet, was effektiv angefallen ist: Zeit zu vereinbarten Ansätzen, dazu Material und Zuschläge.

Mit dem Modell wandert das Kostenrisiko. Trägt der Anbieter das Aufwand- und Mengenrisiko – Fixpreis, Pauschale –, rechnet er es in seinen Betrag ein, und die Offerte bleibt nach oben geschlossen, solange der umschriebene Umfang reicht. Trägt der Auftraggeber das Risiko – Regie, Einheitspreise –, ist die Zahl nach oben offen und hängt davon ab, wie viel Aufwand oder Menge tatsächlich anfällt. Planungssicherheit und Flexibilität verteilen sich auf diese beiden Seiten: Wer einen festen Betrag will, bindet sich an einen definierten Umfang und bezahlt Änderungen später als Nachtrag; wer flexibel bleiben will, kauft die Flexibilität mit einem offenen Kostendach.

Die Kopfzahl allein sagt deshalb nichts aus: Ein Fixpreis von CHF X und eine Regieschätzung von CHF X sind rechnerisch identisch und inhaltlich verschieden. Verglichen werden kann nur eine Gesamtsumme pro Szenario – bei Regie und Einheitspreisen eine Bandbreite aus minimalem, erwartetem und maximalem Aufwand, bei Fixpreis und Pauschale der Betrag plus die ausgeschlossenen Leistungen und die Nachtragsansätze, mit denen Änderungen verrechnet werden.

Fixpreis: eine Zahl, die steht – und was sie deckt

Beim Fixpreis wird der umschriebene Leistungsumfang zu einer festen Gesamtsumme vergeben. Der Anbieter übernimmt damit das Risiko für Mengen, Stunden, Material und allfällige Mehraufwände innerhalb dieses Umfangs: Er kann bei knapper Kalkulation seinen Aufwand nicht nachträglich auf die Offerte abwälzen, muss aber auch nicht mit einer Zusatzvergütung rechnen, wenn er schneller arbeitet als geplant.

Die Gegenbewegung liegt im Umfang. Was in der Leistungsbeschreibung fehlt, ist im Fixpreis nicht bezahlt und wird als Nachtrag verrechnet. Vor der Unterschrift sind deshalb bei allen Anbietern dieselben Positionen zu prüfen: Pläne und Ausmasse, Ausführungsstandard und Materialqualität, Termine und Etappen, Baustelleneinrichtung, Vor- und Nebenleistungen, Transport und Entsorgung, Bewilligungen, Schutzmassnahmen sowie die Frage, wer die Anschlüsse an bestehende Installationen übernimmt. Eine unvollständige Beschreibung trifft den Auftraggeber doppelt: Sie lässt den Fixpreis scheinbar günstig erscheinen und erzeugt später Nachträge.

Seriös angeben lässt sich ein Fixpreis nur, wo der Umfang im Voraus beschreibbar ist: bekannte Mengen, bekannte Ausführung, wenig Unbekanntes. Bei Umbauten im Bestand, Sanierungen oder Arbeiten an verdeckten Bauteilen wird der Umfang erst nach dem Öffnen sichtbar; hier wird ein Fixpreis üblicherweise unter Annahmen oder mit Vorbehalten abgegeben. Solche Annahmen gehören in die Offerte und sind bei der Bewertung als Risikoposition zu lesen, nicht als Formalie.

Damit der Fixpreis hält, braucht die Offerte eine Nachtragsregelung: einen Ansatz für Zusatzarbeiten, eine Frist, innerhalb derer Nachträge gemeldet werden, und die Regel, dass Zusatzarbeiten nur mit schriftlicher Bestätigung vor der Ausführung ausgelöst werden. Ebenso festzuhalten sind Gültigkeitsdauer, MwSt-Behandlung und die Frage, was gilt, wenn die im Mengenverzeichnis angenommenen Mengen nicht erreicht oder überschritten werden.

Pauschale und Einheitspreis: verwandt, aber nicht dasselbe

Pauschalpreis und Einheitspreis sind in der Schweiz zwei Vergütungsarten des Bauwerkvertrags, die vor allem über die SIA-Norm 118 (Allgemeine Bedingungen für Bauarbeiten) geregelt sind. Der Pauschalpreis vergütet das ganze Werk zu einem festen Betrag, unabhängig davon, wie viele Einheiten tatsächlich eingebaut oder geleistet werden. Der Einheitspreis wird pro Einheit – Menge, Fläche, Volumen, Stück, Stunde – vereinbart und nach der tatsächlich ausgeführten Menge abgerechnet, üblicherweise nach Aufmass.

Für die Risikoverteilung folgt daraus: Beim Pauschalpreis liegt das Mengenrisiko beim Anbieter, beim Einheitspreis beim Auftraggeber. Wer ein Mengenverzeichnis mit geschätzten Mengen unterzeichnet und nach Einheitspreisen abrechnet, zahlt bei Mehrbedarf entsprechend mehr. Starr sind diese Kategorien allerdings nicht: Ändert sich das vereinbarte Werk – etwa durch eine vom Auftraggeber angeordnete Erweiterung oder durch unvorhergesehene Verhältnisse –, wird in der Regel auch die Vergütung angepasst.

Häufig fehlt in Offerten die Angabe, was eine Pauschale sein soll: definitive Vergütung für das Werk oder blosse Rechnungsgrundlage mit Kostendach-Charakter oder Akontozahlung und Schlussabrechnung nach Aufwand. Ablesen lässt sich die Unterscheidung an der Formulierung – «pauschal» und «inbegriffen» gegenüber «ca.», «Richtpreis», «Schätzung» oder «Abrechnung nach Aufwand» – und an den Zahlungsmodalitäten: Wer ohne Schlussabrechnung pauschal zahlt, kauft den Vollzug; wer Akontozahlungen auf eine Pauschale leistet und die Schlussabrechnung nach Aufwand vereinbart, hat faktisch Regie verabredet.

Zu achten ist ausserdem auf Teilpauschalen innerhalb einer sonst nach Einheitspreisen aufgebauten Offerte. Eine Pauschale für Baustelleneinrichtung, Transport oder Spesen macht die Offerte nicht zu einer Pauschalfaktur: Das Mengenrisiko der eigentlichen Leistungspositionen bleibt beim Auftraggeber, die Pauschale deckt nur die ausdrücklich benannten Nebenpositionen.

Regie: Abrechnung nach effektivem Aufwand und Material

In Regie wird verrechnet, was tatsächlich anfällt: die geleisteten Stunden zu vereinbarten Ansätzen, üblicherweise nach Personalkategorien gestaffelt, das Material zu Materialpreisen oder mit prozentualem Aufschlag sowie Spesen, Fahrzeuge, Maschinen und Gerätschaften nach ebenfalls vereinbarten Sätzen. Diese Ansätze gehören in die Offerte; fehlen sie, ist die Offerte nicht bewertbar, weil die Stunden in Franken und damit die Gesamtsumme offen bleiben.

Das Kostenrisiko liegt beim Auftraggeber: Je mehr Stunden und Material nötig sind, desto höher die Schlussrechnung. Steuern lässt sich das nur über Instrumente, die bereits in der Offerte stehen sollten. Ein Kostendach setzt eine Limite, bis zu der ohne Rückfrage gearbeitet werden darf. Eine Meldepflicht bei Annäherung an diese Limite gibt dem Auftraggeber die Wahl, ob die Arbeit weitergeht, ob das Ziel reduziert oder eine neue Offerte verlangt wird. Eine Zwischen- oder Etappenabrechnung – etwa monatlich mit Stundenrapporten und Materialbelegen – erlaubt die Korrektur während des Projekts statt erst am Ende.

Zu klären ist, ob Wegzeit, Rüstzeit, Wartezeit, Materialbeschaffung, Instruktion oder Reinigung verrechnet werden und ob eine Mindestpauschale pro Einsatz gilt. Ohne solche Regelung kommen Rechnungen, die formal korrekt und trotzdem nicht nachvollziehbar sind.

Für Abklärungen und Diagnosen, bei denen der Umfang erst durch die Arbeit sichtbar wird, passt Regie eher als ein fixer Preis. Dasselbe gilt für Reparaturen mit unbekanntem Befund, Arbeiten im Bestand, Notfälle sowie kleine Aufträge, bei denen die Kalkulation eines Fixpreises selbst Aufwand verursacht. Für klar beschreibbare, wiederkehrende Arbeiten ist Regie dagegen die teuerste Form der Unsicherheit: Sie belohnt lange Ausführungszeiten und verlangt vom Auftraggeber laufende Kontrolle von Rapporten und Belegen.

Mischformen in der Praxis: Regie für den Start, Preis für den Rest

Eine häufige Kombination ist die Vorabklärung in Regie und die Ausführung zu Pauschal- oder Fixpreis. Sie ist sachlich begründet: Solange der Umfang im Bestand nicht bekannt ist, kann der Anbieter keinen belastbaren Festpreis nennen; erst nach der Abklärung wird der Werkpreis offeriert. Für den Vergleich heisst das, den Regieanteil der ersten Phase zusätzlich zur Pauschale zu rechnen – er ist in der späteren Festpreisofferte nicht enthalten, sondern wird separat auf Aufwand verrechnet.

Eine zweite Form ist Regie mit Kostendach und definiertem Übergang: Bis zu einer vereinbarten Limite oder bis zum Erreichen eines Meilensteins wird nach Aufwand abgerechnet, danach auf Pauschale gewechselt. Wer diese Variante wählt, sollte in der Offerte festhalten, wer den Wechsel auslöst, nach welchen Kriterien der neue Preis gebildet wird und wie mit Arbeiten umgegangen wird, die zwischen Limite und neuer Offerte anfallen.

Drittens kommen Offerten vor, die Einheitspreise für die Hauptleistungen und Pauschalen für definierte Nebenleistungen kombinieren – samt Regieansätzen als Reserve für Unvorhergesehenes. Das Risiko ist hier bewusst geteilt: Der Auftraggeber trägt das Mengenrisiko der Einheitspreise, der Anbieter das der Pauschalen. Die Regieansätze legen fest, zu welchem Preis später Nachträge verrechnet werden. Sie sind deshalb auch dann relevant, wenn sie nie zur Anwendung kommen.

Gemischte Offerten sind damit keine Ausreisser, sondern eine bewusste Risikoteilung. Entscheidend für die Bewertung ist der Anteil, der tatsächlich fixiert ist: Steht ein erheblicher Teil des geschätzten Gesamtbetrags in Regie- oder Einheitspositionen, ist die genannte Summe faktisch eine Schätzung und muss auch so behandelt werden.

Was eine Offerte zwingend ausweisen muss

Massgebend ist die Verordnung über die Bekanntgabe von Preisen (PBV) von 1978, die regelmässig überarbeitet wird; die letzte Änderung ist am 1. Januar 2025 in Kraft getreten. Kern der Preisanschrift ist der Detailpreis: der tatsächlich zu zahlende Preis in CHF, einschliesslich öffentlicher Abgaben wie der Mehrwertsteuer, Urheberrechtsvergütungen und nicht frei wählbarer Zuschläge jeglicher Art. Bei messbaren Waren, deren Preis von der verkauften Menge abhängt, ist zusätzlich der Grundpreis pro Einheit anzugeben, etwa pro Liter, Kilogramm oder Meter. Darauf verzichtet werden kann, wenn per Stück verkauft wird oder der Detailpreis nicht mehr als CHF 2 beträgt.

Seit der Änderung von 2025 darf neben dem tatsächlich zu zahlenden Preis auch ein Vergleichspreis ausgewiesen werden – allerdings nur, wenn die Ware während mindestens 30 Tagen zuvor zu diesem Preis angeboten wurde (Art. 16 Abs. 1 PBV).

Für Dienstleistungen gilt dasselbe Prinzip, allerdings nicht flächendeckend. Die PBV listet rund dreissig Branchen auf, in denen Konsumentinnen und Konsumenten vor dem Kauf über den Preis in Kenntnis gesetzt werden müssen – darunter Gastgewerbe, Körperpflege, Fernmeldedienste, Reiseangebote, Dienstleistungen von Zahn- und Tierärzten sowie Notariatsdienstleistungen. Für weitere Dienstleistungen wie Versicherungen, medizinische Leistungen und Anwaltsleistungen bestehen besondere Regelungen.

Für Detailfragen stellt das SECO auf seiner Website eine Wegleitung für die Praxis zur Verfügung, die Waren und Dienstleistungen sowie Werbung, Preisvergleiche und Preisreduktionen behandelt; daneben ist die Broschüre «Korrekte Mengen- und Preisangaben» kostenlos abrufbar.

Als Prüfraster für Offerten bedeutet das: Der ausgewiesene Betrag muss den tatsächlich zu zahlenden Preis in CHF inklusive Mehrwertsteuer und nicht frei wählbarer Zuschläge zeigen. Wo Leistungen nach Mengen oder Zeiten abgerechnet werden, gehören die Ansätze pro Einheit – Stunde, Quadratmeter, Kubikmeter, Stück – ausdrücklich in die Offerte; sie machen unterschiedliche Modelle überhaupt erst vergleichbar, auch dort, wo keine Grundpreispflicht nach PBV besteht. Die PBV regelt die Preisanschrift gegenüber Konsumenten und ersetzt keine vertragliche Regelung: Umfang, Annahmen, Nachträge und Zahlungsplan müssen in der Offerte selbst stehen.

Offerten auf eine gemeinsame Basis bringen

Erster Schritt ist das Angleichen von Leistungsumfang und Mengengerüst. Verglichen werden dieselben Mengen, derselbe Ausführungsstandard, dieselben Termine und dieselben Annahmen. Bei Offerten mit Einheitspreisen sind die Mengen aus der eigenen Ausschreibung einzusetzen, nicht die vom Anbieter geschätzten; nur so wird sichtbar, was die Offerte bei identischer Basis kostet.

Zweiter Schritt ist die Liste der Annahmen und Ausnahmen. Jede Offerte enthält implizite oder explizite Annahmen – Zugang zur Baustelle, Vorleistungen Dritter, Entsorgung, Arbeitszeiten, Zutritt zu Räumen, Zustand des Bestands. Jede Annahme, die nicht zutrifft, wird zu einem Nachtrag; jede Leistung, die nicht ausdrücklich ausgeschlossen ist, gilt als enthalten. Beide Listen gehören in die Gegenüberstellung, nicht in die Fussnote.

Dritter Schritt ist die Übersetzung von Regie in Franken. Dazu werden die vereinbarten Ansätze mit drei Aufwandsszenarien multipliziert: minimale, erwartete und maximale Stunden und Materialmengen. Ergebnis ist eine Bandbreite pro Anbieter statt einer Punktzahl. Dieselbe Rechnung lässt sich für Einheitspreise mit unterschiedlichen Mengenannahmen führen – Mindestmenge aus dem Mengenverzeichnis, erwartete Menge, Mehrmenge.

Vierter Schritt sind Zuschläge und Nebenkosten. Aufzulisten sind Materialzuschläge, Spesen, Weg- und Fahrzeiten, Transport, Maschinen- und Gerätesätze, Entsorgungsgebühren, Bewilligungs- und Anschlussgebühren sowie die Mehrwertsteuer, jeweils als eigene Zeile. Nur wenn diese Positionen bei allen Anbietern sichtbar sind, ist die Differenz der Kopfzahlen interpretierbar.

Fünfter Schritt sind die zeitlichen und finanziellen Bedingungen: Gültigkeitsdauer der Offerte, Teuerungs- oder Preisgleitklausel, Zahlungsplan mit Akontozahlungen, Fälligkeiten, Sicherheitsleistungen und Skonto. Ein tieferer Preis mit hohen Vorauszahlungen ist finanziell nicht dasselbe wie ein höherer Preis mit Zahlung nach Leistungsfortschritt.

Sechster Schritt ist die Erweiterung auf die Lebenszykluskosten. Wartung, Ersatzteile, Unterhalt, Energieverbrauch und Verfügbarkeit fallen über die Nutzungsdauer an und können den Unterschied zwischen zwei Offerten umkehren: Ein tiefer Erstellungspreis mit teurem Unterhalt ist über die Nutzungsdauer nicht günstiger. Übertragen werden alle Offerten in dasselbe Raster – Position, Menge, Einheit, Ansatz oder Pauschale, Ausschlüsse, Gesamtbetrag – und daraus pro Szenario summiert. Öffentliche Vergabestellen können sich dabei am Leitfaden für die Vergabe von öffentlichen Aufträgen des Kantons Zürich orientieren, der sich an die Vergabestellen des Kantons und an die Gemeinden richtet.

Welches Modell zu welcher Ausgangslage passt

Das erste Kriterium ist die Vollständigkeit der Beschreibung. Ist die Leistung im Voraus vollständig beschreibbar – bekannte Mengen, bekannter Bestand, klarer Standard –, passen Fixpreis oder Pauschale, weil der Anbieter den Aufwand kalkulieren kann und die Preise vergleichbar werden. Ist der Umfang erst im Verlauf sichtbar, führen Fixpreise zu hohen Risikozuschlägen oder zu Annahmen, die später als Nachträge zurückkommen; Regie oder eine Abklärung in Regie mit anschliessender Pauschale bildet die Unsicherheit ehrlicher ab.

Das zweite Kriterium ist die Verteilung des Mengenrisikos. Wer das Mengenrisiko nicht tragen will, wählt die Pauschale. Wer erwartet, dass die im Mengenverzeichnis angenommenen Mengen eher unterschritten werden, fährt mit Einheitspreisen häufig besser, weil nur die ausgeführte Menge bezahlt wird; dafür zahlt er bei Mehrbedarf nach.

Das dritte Kriterium ist die Gewichtung von Planungssicherheit und Flexibilität. Ein Fixpreis kauft Sicherheit und bindet an einen Umfang; jede Änderung ist ein Nachtrag, der nach den in der Offerte stehenden Ansätzen verrechnet wird. Regie kauft Flexibilität und kostet Sicherheit; der Preis ist erst nach Abschluss bekannt.

Das vierte Kriterium ist der eigene Kontrollaufwand. Regie funktioniert nur mit Stundenrapporten, Materialbelegen und Zwischenabrechnungen, die tatsächlich geprüft werden. Wer diese Kontrolle nicht leisten will oder kann, sollte einen Preis kaufen und im Gegenzug den Umfang präzise beschreiben und Nachträge schriftlich vor der Ausführung bestätigen.

Fragenliste vor der Unterschrift, unabhängig vom gewählten Modell: 1) Welche Leistungen sind enthalten, welche ausdrücklich ausgeschlossen? 2) Welche Annahmen gelten, und was passiert, wenn sie nicht zutreffen? 3) Ist der genannte Betrag eine verbindliche Gesamtsumme oder eine Schätzung, die nach Aufwand abgerechnet wird? 4) Wie werden Nachträge ausgelöst, bestätigt und verrechnet, und zu welchen Ansätzen? 5) Bei Regie: Welche Ansätze gelten pro Personalkategorie, welcher Materialzuschlag, welche Spesen, welche Limite, wer wird bei Annäherung an die Limite informiert und in welcher Form werden Rapporte geliefert? 6) Bei Einheitspreisen: Sind die Mengen verbindlich, und nach welchem Verfahren wird aufgemessen? 7) Enthält der Betrag die Mehrwertsteuer und alle nicht frei wählbaren Zuschläge? 8) Wie lange gilt die Offerte, welche Teuerungsklausel gilt, und wie sieht der Zahlungsplan aus? 9) Was kostet es, das Modell während des Projekts zu wechseln oder den Auftrag abzubrechen?